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【客户成功】欢乐口腔|3要素切中诊所发展痛点,最大化诊所运营利润

欢乐口腔集团起步于2007年成立的欢乐口腔门诊。在过去的十余年间,欢乐口腔集团始终践行“聚一帮口腔精英,干一件口腔实事”理念,以众智促创新、以教学上平台,逐步走出了一条具有欢乐特色的合伙人制经营发展之路。

在本次“2018龙8管理营销精英会”上,欢乐口腔集团CEO孙延先生也受邀出席,分享了关于口腔诊所营销管理的成功经验。

时间 | 2018年1月

内容 | e看牙小编综合整理

分享人 | 欢乐口腔医疗集团联合创始人 孙延

欢乐口腔有一套运营利润评价机制:运营利润=MK × MD × MG ,MK代表顾客机能,包括市场、销售、产品、研发、服务、环境等;MG代表医疗技能,包括医疗团队、医疗培训和技术等;MK代表管理机能,简单来讲就是让诊所里的人每天高效工作。

人才是第一资源

“MG,人才,是我们发展的第一资源”,孙先生在分享会的一开始就提到:“具有丰富临床经验的700余名专业医护人员,为欢乐口腔精准、规范的高质量医疗服务奠定了坚实的基础。我们在聘请医生时,不仅要考察业务能力,还应该有一定的获客能力,以此决定薪资。”

图:欢乐口腔集团CEO孙延先生分享营销经验

如何评价诊所医生的工作量,孙延先生也列出了三个标准:

● 初级标准:初诊接诊的成功率,即“拿下患者单颗牙齿”的能力;

● 中级标准:初复诊的比例,即医生是否把患者的32颗牙齿全部拿下。当初复诊比例高于1:2的时候,基本上可以判定合格;

● 高级标准:获客能力,即流水基本产自医生的自我循环客户,管理客户家庭的244颗牙齿的能力(244颗牙齿包括一个小孩的20颗乳牙和32颗恒牙+一对夫妻的32颗恒牙*2+四位老人的32颗恒牙*4)。

以北京为例,一个中产阶级全家在牙齿上的消费大概是15万,而一个人的全口牙的消费约是3-4万,一颗牙的消费是1000左右。所以医生的获客能力,决定了一家诊所的营销成败。

口腔行业只做两个字:“信任”

在回答如何做好口碑营销时,孙延先生回答:“诊所的运营,简而言之是人、财和信息的运营管理。而决定‘财’的就是‘信任’二字。我们是一个销售‘信任’的行业,医患沟通完,没有取得信任就没有报价权。顾客信任你,不仅会接受治疗计划,还会带家人或朋友来;反之则会走出诊所,选择他家。”

孙延先生还说到,信任不仅是靠口口相传,在网络社会发达的今天,信任的传播主要载体是在自媒体,其次是在大众点评。通过公众号,不仅可以展示诊所,还能做营销活动,维护老客的同时拉新;而通过大众点评,患者在进入诊所之前就已经了解了这个医生看了多少病例,诊所收费情况,患者的投诉是如何处理的等等更为细节的东西。

数据管理助力诊所快速发展

除了人才资源的培养和口碑的营销,孙延先生认为,诊所的运营还需要重视信息的管理。要有真实可见的数据统计,才能分析和总结出适合自己诊所的发展、管理模式。

欢乐口腔集团在半年前就使用了e看牙SaaS诊所管理系统,通过每天的数据统计,集团对于旗下分布在全国各地的诊所运营情况都非常清晰明了。

在分享会的最后,孙延先生还展望了口腔行业的未来发展:诊所的营销成本会继续下降,而医生资源的成本会继续上涨。增强医生的业务能力,如此才能获得顾客的信任,顾客才会成为诊所的代言人。

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